回款的重要性
一些業(yè)務員急于推銷
教育員工“回款很重要”
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正確心態(tài)
1
2、要賬比銷售更難
3
4、回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；
5、逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；
6、我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；
7、我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱
“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事
“客戶資金怪緊張的
“看這個客戶不像是個騙子
還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易
把本來已經沒有希望的欠款追回
正確心態(tài)
1、現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；
2、賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。
3、越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。
4、客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務員，在賬款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)（如前所述）
“快”：債務發(fā)生后
“勤”：經常要賬，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要賬時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務員經常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務員想出一個心理討債法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢，第二天這位業(yè)務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告
注意：
這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”
首先要界定這位客戶是否真的有錢不還
通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳
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