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【博皓課堂】關(guān)于銷售的這些細(xì)節(jié)，您知道嗎？

發(fā)布時(shí)間：2016-01-15

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【博皓課堂】關(guān)于銷售的這些細(xì)節(jié)，您知道嗎<div id= ？-1" data-cke-saved-src="/uploads/allimg/160115/1382-160115141539.jpg" src="http://m.helloclass.net/uploads/allimg/160115/1382-160115141539.jpg" style="cursor: default; color: rgb(34, 34, 34);" />

阿基米德有句名言：“給我一個(gè)支點(diǎn)

，我能撬起地球
。”在經(jīng)營和銷售過程中

，“支點(diǎn)”就是細(xì)節(jié)

，“地球”就是效益

。只有在細(xì)節(jié)上精益求精

，效益才會(huì)被“撬起來”。“天下難事
，必作于易
；天下大事，必作于細(xì)
。”營銷過程中

，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)，細(xì)節(jié)展示魅力，細(xì)節(jié)決定成敗

?div id="jfovm50" class="index-wrap">？梢哉f，細(xì)節(jié)就是我們的名片

，是不容忽視的

。

細(xì)節(jié)之一：叫出對方的名字

這個(gè)細(xì)節(jié)如此重要嗎？
是的

?div id="jfovm50" class="index-wrap">？▋?nèi)基10歲時(shí)，發(fā)現(xiàn)人們都對自己的名字非常重視

，便利用這一點(diǎn)贏得了與他人的合作

。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子

，很快便有了一窩小兔

，但卻沒有東西來喂養(yǎng)它們。于是

，卡內(nèi)基想出一個(gè)絕妙的主意

，他告訴鄰居家的孩子們

，誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子

，他就會(huì)以誰的名字來給這些小兔子命名。這個(gè)方法果然發(fā)揮了神奇的作用

，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子

。

可見，名字對一個(gè)人而言是多么重要的一件事

。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來

，等于給他一個(gè)很巧妙的贊美，會(huì)使客戶感到親切

、融洽

；反之，客戶會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感

、陌生感

，進(jìn)而增加雙方的隔閡，使銷售員處于非常不利的地位

。

，您知道嗎？-2" data-cke-saved-src="/uploads/allimg/160115/1382-160115141540.jpg" src="http://m.helloclass.net/uploads/allimg/160115/1382-160115141540.jpg" style="cursor: default; color: rgb(34, 34, 34);" />

細(xì)節(jié)之二：記好銷售日記

銷售日記的重要性
1
、細(xì)分顧客：盡管所有的客戶都是不同的

，但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價(jià)值，因此我們需要經(jīng)過細(xì)分找到具有相似客戶價(jià)值的客戶群體

，并據(jù)此提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)

。

2、總結(jié)學(xué)習(xí)：如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理

，就會(huì)自然而然地引發(fā)自己的思考：這個(gè)客戶為什么買我們的產(chǎn)品

？那個(gè)客戶為什么總是在猶豫，還有沒有促成的可能

？另一個(gè)顧客沒買我們的產(chǎn)品

，主要的原因是什么？一旦這些思考養(yǎng)成習(xí)慣

，并能夠舉一反三

，銷售員促成交易的能力將大大增強(qiáng)。

【博皓課堂】關(guān)于銷售的這些細(xì)節(jié)<div id=

，您知道嗎

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銷售日記的填寫規(guī)范
為了使銷售日記中顧客的信息詳實(shí)準(zhǔn)確，銷售人員在填寫時(shí)

，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1

、客戶的基本情況：指客戶的姓名和電話。
2

、顧客需求信息：指顧客想訂購的產(chǎn)品及其型號

。
3、顧客描述：不同公司的情況會(huì)各有不同

，銷售人員可能會(huì)覺得比較繁瑣

，我們不妨梳理一下，其實(shí)不論銷售什么產(chǎn)品

，客戶描述無非是三個(gè)方面的內(nèi)容：一是顧客家的基本情況

；二是顧客本人的情況；三是顧客對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況

。
4

、顧客跟進(jìn)情況：即我們電話跟進(jìn)的時(shí)間和情況。
5

、訂購情況及原因：即交易是否達(dá)成

，如果已訂購，要填上銷售單號和日期

；如果未訂購

，要注明未訂購原因。

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細(xì)節(jié)之三：消除客戶的抱怨

消除客戶抱怨的必要性
客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責(zé)是銷售中的干擾因素

。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”

、“上次維護(hù)你們怎么搞的”、“我們不要”等等

。拒絕和挑剔無處不在

，抱怨始終考驗(yàn)著銷售員。只有你過了這一關(guān)

，才有可能達(dá)到勝利的彼岸

。

消除客戶抱怨需“五步走”
第一步：忽略過激言行
客戶的抱怨很少來源于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射

，是客戶當(dāng)時(shí)心態(tài)

、情緒和彼此親疏遠(yuǎn)近關(guān)系的體現(xiàn)。因此

，我們不能以完全理性的態(tài)度和方式來對待它

，而是要認(rèn)真分析和思考，發(fā)現(xiàn)其感性的根源

，然后予以解決

。

第二步：學(xué)會(huì)用心傾聽
忽略過激言行的同時(shí)，還需要表現(xiàn)出傾聽的姿態(tài)

，傳達(dá)端正的態(tài)度和誠懇解決問題的愿望

，讓客戶感覺到被重視和被尊重。這一點(diǎn)非常重要

。傾聽姿態(tài)除了展現(xiàn)您的專業(yè)素養(yǎng)外

，更能傳達(dá)你的真誠和責(zé)任心

，說明你是一個(gè)穩(wěn)重且可以信任的人

。看著對方的眼睛

，認(rèn)真地傾聽

，用冷靜的語氣引導(dǎo)客戶說出心中的怨氣。聽其言

，觀其行

，從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的信息。到底問題出在哪里——是自己做得不好

？產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)

？還是客戶自身存在問題？只有掌握到這些信息

，你才能思考和分析當(dāng)前的狀況

。

第三步：換位思考
想了解別人，想想自己；想了解自己

，看看別人

。換位思考經(jīng)常被提及，但做到并不容易

。不站在客戶的角度上思考

，而僅憑自己的猜測去推斷對方的意圖，輕則有偏

，重則相反

。

換位思考，一方面是發(fā)現(xiàn)客戶不滿的深層原因和言外之意

，從而達(dá)到心領(lǐng)神會(huì)的效果

；另一方面，換位產(chǎn)生理解

，理解客戶的難處

，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意，體會(huì)客戶的善良本意

。

第四步：善意迎合
迎合主要是針對客戶無理要求和指責(zé)的拖延與淡化

。它和認(rèn)可不同，側(cè)重于對客戶的理解

，是一種溝通技巧

。同時(shí)，你需要從心中把它和阿諛奉承嚴(yán)格區(qū)分開來

，你沒有拍誰的馬屁

，而是善意地緩解矛盾，給對方自省的時(shí)間

，所以

，沒必要感到羞愧，相反在心理上要感到真誠和坦然

，因?yàn)槟銓捜萘藢Ψ降谋г埂?br />
其實(shí)

，當(dāng)客戶當(dāng)面指出你的不足時(shí)，說明他對你還是基本認(rèn)可的

，對你的公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望

，愿意為你提供改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。你與客戶存在認(rèn)識(shí)上的差異

，只能說明你們的溝通才剛剛開始

，彼此需要建立溝通的渠道。迎合

，正是為了讓客戶對你產(chǎn)生親切感

，愿意和你溝通

。

第五步：說出真實(shí)感受
雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對于建立真正的信任則無能為力

。這時(shí)

，說出你的真實(shí)感受是非常必要的?div id="m50uktp" class="box-center"> ；貞?yīng)客戶對質(zhì)量問題的激烈指責(zé)時(shí)

，你可以首先指出其積極的一面：“我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競爭力

。”通常

，客戶會(huì)因?yàn)槟阏f出了他自己都沒有意識(shí)到的善意而感動(dòng)。然后

，你真誠地說出自己內(nèi)心的感受

。相信此時(shí)，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適

，其情緒化的舉動(dòng)也會(huì)告一段落

。

【博皓課堂】關(guān)于銷售的這些細(xì)節(jié)，您知道嗎<div id=

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細(xì)節(jié)之四：無論如何也要避免的銷售用語

巧用銷售語言
要想做成生意

，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個(gè)不誠實(shí)的推銷員

。如果你聽起來像一名不誠實(shí)的推銷員

，那么就很可能失去客戶的信任。

以下是幾個(gè)絕對不能運(yùn)用的銷售語言：
“實(shí)話跟您說”這句話聽起來就不老實(shí)

，所有的銷售課程都會(huì)建議將這句話從你的詞典中刪掉

。
“跟您說句最最實(shí)在的話吧”這句話比“實(shí)話對您說”更加糟糕?div id="d48novz" class="flower left">

？蛻袈牭竭@句話會(huì)疑心大增

。
“老實(shí)說”這句話后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言。
“我說的就是這個(gè)意思”不

，你不是

。這可能是最不老實(shí)的一句話了

。
“我能為您做點(diǎn)什么”這是所有零售銷售員的口頭禪

。其實(shí)，你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后

，有沒有什么更新穎一點(diǎn)

、更從顧客角度出發(fā)的說法。
“您懂了嗎”當(dāng)你全心全意地為顧客介紹產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的時(shí)候

，可能到最后都要加上這句話

，你覺得好像這是為顧客負(fù)責(zé)任

，但你恰恰沒有意識(shí)到，當(dāng)顧客聽到這句話的時(shí)候

，他會(huì)覺得你在把他當(dāng)成傻子對待

。

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細(xì)節(jié)之五：任何時(shí)候都應(yīng)該避免的思維方式

貶低競爭對手
永遠(yuǎn)不要這么做

，這么做真的是成事不足、敗事有余

。如果你沒有關(guān)于競爭對手的好話要說

，那么就什么也不要說。當(dāng)銷售員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時(shí)

，自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人

、朋友、親戚甚至家人

，這樣做反而讓顧客反感

。

宣揚(yáng)道德
永遠(yuǎn)不要跟顧客說自己人品多好，而要讓你的人品在行動(dòng)中凸顯出來

。要知道

，道貌岸然的商業(yè)騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己

，最好就選取一個(gè)事例

，說說自己當(dāng)時(shí)的做法和反應(yīng)。但是

，永遠(yuǎn)不要用“人品好”這樣的詞來自賣自夸

。

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銷售是一門高深的科學(xué)
，是一門變化莫測的科學(xué)，銷售從來沒有公式定律
，更沒有恒定的真理
，作為一名一線銷售人員，應(yīng)該注重細(xì)節(jié)
，充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)
，提高自己的情商，說白了銷售不是銷售產(chǎn)品
，而是銷售你自己
。一切與產(chǎn)品無關(guān)，一切與人有關(guān)
！

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Tags: 博皓課堂銷售細(xì)節(jié)

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