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【博皓課堂】銷售“銷”什么

，“售”什么

？

發(fā)布時間：2015-11-27

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【博皓課堂】銷售“銷”什么，“售”什么<div id= ？" data-cke-saved-src="/uploads/allimg/151127/1382-15112H12237.jpg" src="http://m.helloclass.net/uploads/allimg/151127/1382-15112H12237.jpg" style="cursor: default; color: rgb(34, 34, 34);" />

一

、銷售過程中銷的是什么
？
答案：自己
1

、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車

，我賣的是我自己”

；
2

、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
3

、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身

；
4、面對面銷售過程中

，假如客戶不接受你這個人

，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？
5

、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的

，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是

，如果顧客一看你的人

，像五流的，一聽你講的話更像是外行

，那么

，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去

。你的業(yè)績會好嗎

？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品

。
7

、為成功而打扮，為勝利而穿著

。銷售人員在形象上的投資

，是銷售人員最重要的投資。

銷售過程中銷的是自己

二

、銷售過程中售的是什么

？
答案：觀念
1、賣自己想賣的比較容易

，還是賣顧客想買的比較容易呢

？
2、是改變顧客的觀念容易

，還是去配合顧客的觀念容易呢

？
3、所以

，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前

，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它

。
4

、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念

，然后再銷售

。
5、是客戶掏錢買他想買的東西

，而不是你掏錢

；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

銷售過程中售的是觀念

三

、買賣過程中買的是什么

？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺

。
2

、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素

。
3

、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體

。
4

、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢

、款式

、布料各方面都不錯，你很滿意

?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服

，你會購買嗎

？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎

？不會

，因?yàn)槟愕母杏X不對。
5

、企業(yè)

、產(chǎn)品、人

、環(huán)境

、語言、語調(diào)

、肢體動作都會影響顧客的感覺

。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺

，那么

，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四

、買賣過程中賣的是什么？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益

，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦
1

、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2

、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）

，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。
3

、對顧客來講

，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買

。所以

，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上

。
4

、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里

，而且

，還要跟我們說：謝謝！

【博皓課堂】銷售“銷”什么<div id=

，“售”什么

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五、銷售過程中客戶心中在思考什么

？
答案：客戶心中永恒不變的六大問句
1

、你是誰？
2

、你要跟我談什么

？
3、你談的事情對我有什么好處

？
4

、如何證明你講的是事實(shí)？
5

、為什么我要跟你買

？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買

？

這六大問題顧客不一定問出來

，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間

，他的感覺就是：這個人我沒見過

，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想

，這個人是誰

？你走到他面前

，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么

？當(dāng)你說話時他心里在想

，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了

，因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的

，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時

，他又會想

，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)

？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時

，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好

，其他地方有沒有更好的

，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時

，他心里一定會想

，我可不可以明天再買下個月再買？我明年買行不行

？所以

，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失

。因此

，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶

，問這些問題

，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案

，并給出足夠的理由

，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

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六

、如何與競爭對手做比較？
1

、不貶低對手
你去貶低對手

，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品

，他的朋友正在使用

，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯

，你貶低就等于說他沒眼光

、正在犯錯誤

，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手

，特別是對手的市場份額或銷售不錯時

，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?div id="4qifd00" class="flower right">

？你不切?shí)際地貶低競爭對手

，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好

，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題

。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說

，貨比三家

，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時

，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較

，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了

。
3
、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣

，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)

，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算

。

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七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后

，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功

，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢

？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動
1

、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢

？
2

、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢

？
3

、所以

，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念

，再去配合它

。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突

，那就先改變顧客的觀念

，然后再銷售。
5

、是客戶掏錢買他想買的東西

，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的

。

1
、讓客戶感動的三種服務(wù)
??主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)

；
??誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷

，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人；
??做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)

，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的

，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他

，比較容易讓他感動

，而感動客戶是最有效的。

2
、服務(wù)的三個層次
??份內(nèi)的服務(wù): 你和你的公司應(yīng)該做的

，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以;
??邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了

，客戶認(rèn)為你和你的公司很好;
??與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了

，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友

。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走

，這是不是你想要的結(jié)果？

3

、服務(wù)的重要信念
我是一個提供服務(wù)的人

，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)

、個人成就成正比

。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客

、你的競爭對手樂意代勞

。
努力

，才是人生的態(tài)度！相信你可以

！

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