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大客戶營銷有感--劉紅梅

發(fā)布時間：2015-06-15

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如果說市場營銷是一門極具挑戰(zhàn)性的工作

，那大客戶營銷工作更具個人挑戰(zhàn)性

。因?yàn)殚L期以來

，它沒有系統(tǒng)硬性的流程，主要靠的是營銷人員的領(lǐng)悟性和人情關(guān)系的靈活處理

。每個客戶都是來自不同的社會層面

，不是所有的人天生就能心懷天下，你總不能老想著期望接到都是心有靈犀的客人

，大客戶營銷與普通營銷工作相比

，存在更大的復(fù)雜性和不確定性，而且如今大多數(shù)公司的大客戶營銷主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力

，因此大客戶經(jīng)理必須"十八般武藝樣樣精通"才能較好地應(yīng)付這樣的工作局面

。

通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，也讓我這個我沒做過業(yè)務(wù)員這個崗位的人也有一些小小的感悟

，每次小小的感悟也算是小小的進(jìn)步

，首先第一點(diǎn)是要抓住客戶的內(nèi)心需求，抓住他的心理

，你就必須知道他究竟想要什么

？他為什么要選擇你，對他有什么益處

？問題的關(guān)鍵是你通過什么方式才能知道他究竟想要什么？建議可以詢問客戶周邊的人

，調(diào)查一下他現(xiàn)在的處境

，公司是否遇到什么困境或即將有什么舉動，當(dāng)然你也必須清楚你自己能夠提供什么

，長處是什么

？了解到這些攻下客戶只是時間問題了，第二點(diǎn)：與客戶建立密切的關(guān)系：從根本上說

，營銷過程是一個建立和鞏固人際關(guān)系的過程

，隨著買賣雙方相互的接納和認(rèn)同，與客戶的關(guān)系向縱深發(fā)展

，這便是人際的吸引

，人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度

，個性特征

，愛好相同，性格相似與互補(bǔ)等

，如果能在客戶的交流中注意揚(yáng)長避短

，既體現(xiàn)自己的個性，又把握住分寸

，則收獲到一愉悅自己

、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關(guān)系。

讓我感動的是當(dāng)天培訓(xùn)中放一個影片《當(dāng)幸福來敲門》

，從這影片中我學(xué)習(xí)到幾點(diǎn)

，首先，你要一顆永不放棄的心

，就如影片男主人公打了那么多電話

，而電話那頭不一定人家會接你電話，或耐心接受你推銷

，那么就產(chǎn)生挫敗感

，然后男主人公身上我們并沒有發(fā)現(xiàn)有這點(diǎn)存在，我覺得做為銷售人員我們也要有這樣的精神

，不管前面的路有多艱難
，只要有夢想，相信我們一定會成功

，再次就是做事情要找有效的方法

，做事都講究方法，如果沒有好的方法或方法用得不正確

，做某些事時

，就會失敗。在生活中

，不是說任何時候都要用到方法

，都要團(tuán)結(jié)合作，只是必要的時候

，這些東西會給你帶來收獲和成功

。還有就是保持樂觀積極的心態(tài)，心態(tài)決定一個人對待事物的態(tài)度

。透過一個人的態(tài)度能夠看到他的心態(tài)

，根據(jù)他的心態(tài)又能判斷他的能力，樂觀者容易克服困難

。因?yàn)樗麜e極尋找新的解決方法

，在很短的時間內(nèi)把不利條件變成有利的條件。悲觀者則會因?yàn)橐豢吹嚼щy而心生畏懼

，退縮不前

。因此，我們對待任何一項(xiàng)工作
，都應(yīng)以良好的心態(tài)去迎接它
，這樣才能全身心地投入它，能力才會隨之不斷提高
。

廣東博皓復(fù)合材料有限公司劉紅梅

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