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大客戶公關(guān)能力培訓(xùn)心得--賴道敏

發(fā)布時間：2015-06-10

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廣州博皓復(fù)合材料有限公司賴道敏 4月中旬

，在春意盎然中我們迎來了2015年第一季度會，每次的季度會其實都會有一些戰(zhàn)略方向或者是個人能力方面的培訓(xùn)

，當然，今年也不例外，尹總給我們培訓(xùn)了大客戶公關(guān)能力

。何為大客戶

？在我們公司的定義里是

；20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤

，這20%的客戶就是自己的大客戶

。怎么來做好這些大客戶和開發(fā)更多的大客戶呢

？這個培訓(xùn)課程就講到了很重要的一些方法

，同時也讓我受益匪淺

。

開始做業(yè)務(wù)以來我的客戶都不是很大，幾乎都沒有月銷售額超10萬的客戶

，都是從做小客戶開始的

，慢慢隨著小客戶的增多銷售額的增大，自己感覺時間有點不夠用了

，一個月下來發(fā)現(xiàn)自己都是在做一些零零碎碎的事情

，卻沒有得到該有的利潤回報，其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是自己幾倍甚至十幾倍的銷售卻做得非常輕松

，苦惱了一段時間

，難道是因為能力不行找不到好客戶？隨著做業(yè)務(wù)的深入

，發(fā)現(xiàn)原來做大客戶才是靠譜的

，為什么這樣說呢？在公司的客戶體系里

，高利潤的都是來自一些大客戶

，因為只有大客戶的需求才大，需求越大利潤自然越高

，其實只要抓住了幾個大客戶那就基本可以了

，一個月就維護這么幾個大客戶那時間上肯定是綽綽有余的，維護5個大客戶的服務(wù)質(zhì)量肯定比維護20個小客戶的服務(wù)質(zhì)量要高

；想法是好的

，現(xiàn)實卻是非常的殘酷。當自己開始去做大客戶時

，發(fā)現(xiàn)大客戶并不是好做的

，遇到了各種困難與挫折。

2013年下半年開始

，自己便往大客戶方面進行攻關(guān)走訪

，同時跟蹤的大客戶有2個，一個是祥龍

，一個是海集

，祥龍開始合作時自己興奮度很高，處理好一系列的困難做上去了

，去年下半年出現(xiàn)問題以后直接等于做了一年的無用功

，而且因為太重視這個客戶了都導(dǎo)致后續(xù)有一些后怕，怕客戶打電話來

，怕客戶拿貨

，每次在這個客戶的一些決策上面很是猶豫不決，拿捏不定

；海集這個客戶從開廠以來做了一年多了

，都很順利

，但在今年初也暴露了一些問題，導(dǎo)致客戶有些意見

；這些都是在服務(wù)大客戶方面能力欠缺所致

。如不進行能力上面的提升那自己只會退步，會被客戶淘汰被公司拋棄

。

這次尹總上的大客戶公關(guān)能力課程

，是一個很好的學(xué)習(xí)機會，讓我在做大客戶上有了新的認識：做大客戶
，無非就是抓住客戶重要的那一點
，客戶的核心需求是什么，是要價格
？服務(wù)

？貨期？質(zhì)量

？技術(shù)

？等等……這些都要根據(jù)客戶現(xiàn)狀去思考、去拿捏

，找到讓客戶和我們成交的核心驅(qū)動力

，我們才有機會和客戶合作，在銷售時我們要和客戶建立密切關(guān)系

，隨時隨地可以了解到客戶的情況

，競爭對手的情況，讓我們把主動權(quán)牢牢的抓在手上